貓爪杯是星巴克今年2月在門店推出的限量版粉色貓爪雙層玻璃杯。 由于杯子形狀獨(dú)特且數(shù)量有限，不少市民連夜排隊(duì)購買杯子，有網(wǎng)友甚至搭起了帳篷。 來吧，有些人甚至為此打架。

活動二：優(yōu)衣庫聯(lián)名kaws

今年6月，優(yōu)衣庫發(fā)布了與KAWS的合作產(chǎn)品。 除了當(dāng)天午夜后不到幾秒優(yōu)衣庫網(wǎng)店內(nèi)的相關(guān)產(chǎn)品就被搶購一空之外，第二天各大商場甚至還出現(xiàn)了演練、模特衣服被扒光、肢體沖突的情況。 。

讀完之后你有什么感受？ 當(dāng)時我得知這兩件事后，既驚訝又有些憤怒。 可以說我的心情是百感交集。 令人驚奇的是，消費(fèi)者可以為了某種產(chǎn)品做出這些事情，比如鉆門、打架等等，完全不顧自己的形象，但這意味著什么呢？ 有些人甚至賣掉自己的手機(jī)來購買蘋果手機(jī)。 腎。

人的欲望是無止境的。 你無法想象一個欲望非常強(qiáng)烈的人能做出什么事情。

作為營銷人員和品牌所有者，我們一直在期待。 如果我們的目標(biāo)客戶對我們的產(chǎn)品有如此強(qiáng)烈的需求那該多好，這樣我們就不用擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去了。

讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求更加強(qiáng)烈，是所有品牌商必須竭盡全力去做的事情。 可口可樂等國際品牌也不例外。 “昵稱瓶”、“城市瓶”、“瓶蓋、打電話”等等都在刺激著消費(fèi)者的購買欲望，因?yàn)橐徊恍⌒?，消費(fèi)者可能會跟別人跑掉。

如何激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望？ “欲望”這個詞太抽象了。 為了便于理解，我將“desire”一詞翻譯為“想要”。 我們購買產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兿胍?您越想要某種產(chǎn)品，您就越有可能愿意這樣做。 為此付出更多。

我們先來說說我們自己吧。 你越想做某事，你就越愿意為此付出更多的代價。 如果你想學(xué)習(xí)寫作、鍛煉身體、每天讀一本書，并獲得成功，你想要做的事情的成功或失敗不僅取決于一些不可控的外部因素，更重要的是取決于你想要做的事情的強(qiáng)度。

有沒有一件事讓你不顧自己的健康而這樣做？

關(guān)于健身也是如此。 我朋友可以天天堅(jiān)持，但我只能偶爾去一次。 寫東西也是如此。 我已經(jīng)在寫了，但你還在等著看。 歸根結(jié)底，是因?yàn)槲覀兠總€人的欲望程度不同。 你也許我只是想要一點(diǎn)點(diǎn)，但是我非常想要，他也非常想要。

有一句話是這樣說的：“只要你愿意，你就能做到”。 雖然有點(diǎn)夸張，但也說明了一個人只要真心想做一件事，就會克服一切障礙和困難。 很難到達(dá)他想去的地方。

如何讓消費(fèi)者更強(qiáng)烈地想要你的產(chǎn)品？ 因?yàn)橹挥邢M(fèi)者想要，他才會給你錢。

下面是我總結(jié)的一些方法和想法。 我希望它能給你一些啟發(fā)。

01 直指利益

既然你想讓消費(fèi)者想要你的產(chǎn)品，那么它就必須與消費(fèi)者相關(guān)或者能夠給消費(fèi)者帶來好處。 沒有人會想要一些與他無關(guān)的東西。 因此，你不能只談?wù)撃愕漠a(chǎn)品有什么好處。 你要告訴消費(fèi)者的是：產(chǎn)品可以幫助他們解決什么問題，消費(fèi)者使用你的產(chǎn)品后會得到什么好處。

這個方法的關(guān)鍵點(diǎn)在于你的產(chǎn)品能夠幫助消費(fèi)者解決的問題是否是消費(fèi)者真正想要解決的問題，或者你是否能夠發(fā)現(xiàn)其中的差異。 如果大家都這么說，那是達(dá)不到的。 消費(fèi)者的心和思想。

如果周邊的鋼琴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在說，孩子學(xué)了鋼琴之后，可以參加比賽，獲獎，可以增加自信心，可以當(dāng)做一門技能等等，此時，如果你說同樣的事情，那么它可能就不好了。 鋼琴機(jī)構(gòu)怎么說？

“學(xué)鋼琴的孩子不會變壞?！?這短短的一句話，觸動了家長們的心。 學(xué)不學(xué)鋼琴并不是很重要。 最重要的是希望孩子能夠健康成長，不要變壞。

想要看到別人看不到的東西，自然要有一顆別人沒有的心，仔細(xì)觀察，仔細(xì)思考。

02 恐懼訴求

有時候，當(dāng)你告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品可以幫助他們解決什么問題時，他們可能仍然無動于衷。 這是可以理解的，因?yàn)楹芏嗳藭灿诂F(xiàn)狀而不愿意改變。 人只有在快要失去的時候才意識到自己真正想要它。

你能告訴消費(fèi)者如果不使用你的產(chǎn)品他會失去什么嗎？

早年，奧美廣告臺灣公司為《視覺世界文化》出版有限公司成立25周年慶典創(chuàng)作長文案《我怕讀書的人》，榮獲業(yè)界著名創(chuàng)意獎。

我害怕讀書的人。 當(dāng)他們讀書時，他們的臉隱藏在書的后面。 一放下書，它們就像高貴的國王的形象一樣閃耀在我的面前。 一舉一動都游刃有余，讓我明白了讀書不僅是知識，更是魔法……

我害怕讀書的人，我祈禱他們永遠(yuǎn)不會知道我的不安全感，以免他們更容易擊垮我，甚至有意愿這樣做。 我很害怕讀書的人，因?yàn)樗麄兊陌駱佣际莻ゴ蟮娜恕?即使他們做不到，他們?nèi)匀皇且粋€遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于我的成功人士。

我害怕讀書的人，他們知道“無知”在小孩子身上是可愛的，而我已經(jīng)是成年人了……

讀完之后，你真的想讀嗎？ 我記得讀完之后，我又看了好幾本書。

這個方法的關(guān)鍵在于，你給消費(fèi)者制造的恐懼或失落是否能夠戳中他們內(nèi)心的那個點(diǎn)，讓他們更加想要你的產(chǎn)品。 需要注意的是，恐懼不應(yīng)該超過大，應(yīng)該是剛剛好、剛剛好，因?yàn)樽罱K你還是需要用你的產(chǎn)品來消除恐懼。

此外，消費(fèi)者必須在短期內(nèi)感受到所產(chǎn)生的恐懼。 每個吸煙的人都知道有患肺癌的風(fēng)險，但大多數(shù)人不會戒煙，因?yàn)榉伟芫貌懦霈F(xiàn)。 而且還是小概率事件，不如強(qiáng)調(diào)短期風(fēng)險，比如“牙齒變黃難看”、“說話的時候味道難聞”等等。

03 認(rèn)知比較

毫無疑問，消費(fèi)者想要更好的產(chǎn)品。 如果一個產(chǎn)品賣10元，或者一個產(chǎn)品賣5元，那么產(chǎn)品肯定賣10元。 每個人都很現(xiàn)實(shí)，只會選擇對自己更有利的產(chǎn)品。 如何讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品更好？ 你不能直接告訴他們我的產(chǎn)品非常非常好，比你以前用過的產(chǎn)品更好。 這就是所謂的自夸。

你要讓消費(fèi)者覺得他們過去使用的產(chǎn)品或者條件不合理或者不夠完善，這樣他們才會想要更好的解決方案。 俗話說“對比只會帶來傷害”，好與壞、美與丑、善與惡都是通過比較得出的。

《熱門文案》一書中引用了一個案例，一位商人開發(fā)了一種棉質(zhì)軟紙巾產(chǎn)品，看起來像紙巾，但堅(jiān)韌得多。 弄濕后可以洗臉，而不會丟失紙屑。 他們希望在南方推廣該產(chǎn)品，建議女性使用它而不是用毛巾洗臉。 怎么說？

毛巾的質(zhì)地比較粗糙，但臉上的皮膚比較敏感嬌嫩，稍微用力就容易損傷皮膚。 如果早晚洗兩次臉，毛巾就會長時間保持濕潤。 南方冬季寒冷潮濕，春夏季常下雨。 尤其是梅雨季節(jié)，毛巾不易干且有異味，容易滋生螨蟲，對皮膚造成二次污染，毛孔粗大。 我失明后用的護(hù)膚品都白費(fèi)了。

棉質(zhì)柔軟的毛巾可以完美替代毛巾洗臉。 它們是一次性的，每件都是全新的，無污染，對皮膚無傷害。 由100%純天然棉制成，非常柔軟，適合敏感肌膚和薄角質(zhì)層。 真的很友好，尤其是對眼睛周圍的皮膚。

看完這篇你有沒有想過，我們平時用的毛巾確實(shí)不容易干，連續(xù)下雨的時候還會有一股怪味。 您想買條純棉毛巾試試嗎？

這種方法的關(guān)鍵點(diǎn)是找出消費(fèi)者過去使用過的產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來刺激消費(fèi)者的需求，讓他們更加想要你的產(chǎn)品。 需要注意的是，一定要實(shí)事求是，誠實(shí)做人。 不要過度夸張。

04 感官占領(lǐng)

回想一下，是否有過這樣的時候，你在路邊聞到一股難以抗拒的香味，就放手了？ 許多游戲廳都顯示玩家玩得很開心的圖像嗎？ 再加上一些激動人心的音樂，你不想嘗試一下嗎？ 大多數(shù)去街機(jī)廳觀看游戲的人最終都會玩它。

我們必須確信這些外在事物對我們有很大的刺激。 即使它們不一定是真的，但它們卻讓我們感受最深。 味覺（味覺）、圖像（視覺）、聲音（聽覺）、觸覺（觸覺）、嗅覺（嗅覺）無時無刻不在影響著我們。

1. 聞氣味

如果你賣的是面包，那么你應(yīng)該考慮讓面包的香氣擴(kuò)散出去。 很多人可能是因?yàn)闅馕抖鴣恚绕涫丘I了的時候，會迫不及待地想咬一口。

現(xiàn)在很多實(shí)體店都有香包，目的是讓消費(fèi)者聞起來舒服，在店里停留一段時間。

2. 屏幕

有一句話叫眼見為實(shí)。 圖片對我們的影響更加強(qiáng)烈。 當(dāng)你看到模特穿著帥氣優(yōu)雅的連衣裙時，你可能會情不自禁地伸出雙手，因?yàn)樗苋菀追稚⑽覀兊淖⒁饬Α?走進(jìn)去，想象自己是圖片中的主角。

如果你是賣車的，除了說你的車好之外，你還需要讓它開起來感覺良好。

3. 聲音

有句話說：“聰明的商家賣的不是牛排，而是煎牛排的滋滋聲。” 想象一下，當(dāng)你聽到牛排滋滋作響的聲音時，你想點(diǎn)一份嗎？

聲音在營銷中的應(yīng)用也很常見。 在超市、酒吧、餐館里，我很喜歡去餐館吃燒烤，因?yàn)槊看稳ツ抢镂叶伎梢渣c(diǎn)幾首我喜歡聽的歌曲，配著啤酒喝感覺很棒。 。 拼多多的洗腦廣告上寫著：“拼多多，拼多多，三億人在用拼多多。” 這不是很洗腦嗎？

4. 觸摸

這種情況就更常見了，尤其是你在實(shí)體店買衣服的時候，導(dǎo)購員會一直要求你試穿。 反正也不花錢，所以你只要嘗試一下就可以購買。 當(dāng)你去買車時也是如此。 這樣，銷售人員就會想盡辦法讓你摸一下車內(nèi)的座椅皮革。 最好坐在上面開幾圈。 之后，您可能會更想購買它。

別小氣。 如果碰不碎，就讓消費(fèi)者去觸摸、感受、體驗(yàn)。 看看宜家，你可以把它當(dāng)作家一樣。

5. 味道

這也是比較常見的，尤其是在超市。 很多專柜都在做品鑒活動。 “過來嘗嘗吧?！?導(dǎo)購員會和藹地對你說。 嘗過之后，如果味道好的話，你一定會嘗嘗的。 在嘗試之前我更想買它。 如果您從事食品行業(yè)，請慷慨地向消費(fèi)者提供您的一些產(chǎn)品以供嘗試。

05 使用組

上面提到的方法大家都用過或者見過商家用過。 然而，“利用群體”的方法很容易被大家忽視。 不過我個人認(rèn)為最有效的效果還是利用好群體。 爆炸性的。

這里的群體一般是指你的目標(biāo)客戶以外的人。 當(dāng)你想要改變一個人的時候，除了關(guān)注他之外，還應(yīng)該關(guān)注那些影響他決策的群體。

因?yàn)槿瞬皇仟?dú)立存在的，所以我們活躍在不同的圈子里。 我們有工作中的同事，生活中的親友，社會上有你素未謀面的人，你敬佩的人，你討厭的人等等，我們或多或少都會受到他們的影響，從而做出一些行為。

我們先看一個案例：

很久以前的德國，隨著人口密度的增加，饑荒越來越頻繁，于是國王想實(shí)施一項(xiàng)新政策：鼓勵更多的農(nóng)民種植土豆。

不過，一開始在當(dāng)?shù)赝茝V它非常困難，因?yàn)楹芏嗟谝淮谓邮芡炼沟娜硕颊J(rèn)為這是一種很低的作物，甚至懷疑自己是否能吃。

更可氣的是，無論這些農(nóng)民如何勸說，都沒有用——“土豆畝產(chǎn)高”、“土豆有營養(yǎng)”、“土豆吃慣了就好吃”。 “ 等等。

后來國王改變了做法，頒布了一項(xiàng)法律，規(guī)定國家引進(jìn)一種只有貴族才能享用的農(nóng)作物。 然后安排一些貴族在私人莊園里種植土豆，并派出士兵看守土豆種植園。

很多農(nóng)民都非常驚訝到底是一種什么作物如此奇怪，他們想弄清楚。 于是國王就讓士兵故意讓一些農(nóng)民進(jìn)去探個究竟。 于是，土豆高貴的說法傳遍了全國。 莊稼。

隨后，國王取消了“貴族只能種植土豆”的法律。 于是，原本難以推廣的土豆瞬間被大批農(nóng)民搶著種植。

你看，如果國王直接讓農(nóng)民去種土豆，不管土豆多好，也沒有什么作用。 那么誰能影響農(nóng)民呢？ 答案是，貴族，因?yàn)檗r(nóng)民內(nèi)心深處很想當(dāng)貴族，想住上他們的房子，想吃他們吃的山珍海味，甚至想要貴族擁有的一切。

雖然這個案例離我們有點(diǎn)遙遠(yuǎn)，但卻給我們帶來了非常深刻的思考。 現(xiàn)在讓我們看看在現(xiàn)實(shí)生活中我們?nèi)绾卫萌后w來影響消費(fèi)者行為。

請名人代言、展示銷售數(shù)據(jù)或創(chuàng)造暢銷現(xiàn)象是很常見的。 確實(shí)有用，因?yàn)閯e人有的我們也想要，我們追求一種公平或者說不想失去。 開頭提到的貓抓，貝和優(yōu)衣庫都有這種現(xiàn)象。 一開始我并不是很想要，但是當(dāng)我看到大家都搶的時候，我就更想要了。

與上述相比，講述一個消費(fèi)者使用你的產(chǎn)品的故事更能打動人心。 例如，如果你銷售培訓(xùn)課程，你可以講述學(xué)生參加課程后發(fā)生的變化。 幾年后，我的工資還是400萬。 當(dāng)我進(jìn)入一家大型互聯(lián)網(wǎng)公司時，我的工資增加了兩倍，我找到了我的人生追求等等，故事更可信，更吸引人。

比如你還是賣保健品，你的目標(biāo)客戶是老年人，產(chǎn)品功能是強(qiáng)身健體。 現(xiàn)在又要求你利用團(tuán)體的力量來推銷？ 怎么賣呢？ 分兩步進(jìn)行。

（1）找到能夠影響你的目標(biāo)客戶的群體，比如他的兒子、他的孫子、他的好朋友；

（2）如何讓這些群體影響他，讓他更加想要你的產(chǎn)品。

再比如，現(xiàn)在你想賣一臺2000多元的吹風(fēng)機(jī)。 目標(biāo)客戶是女性。 您將如何利用集團(tuán)的力量來銷售它？ 找到她周圍的人，她的男朋友，她的父母，她的朋友。 可以她自己付，也可以讓別人替她付。

看看戴森電器如何銷售，“別讓2000元以下的風(fēng)吹過她的頭發(fā)”，直接指向了目標(biāo)客戶的男朋友。 雖然價格有點(diǎn)貴，但是很浪漫。

所以，除了關(guān)注你的目標(biāo)客戶之外，你還需要關(guān)注他身邊的人，他的朋友，他的親戚，他的愛人等等，因?yàn)樗麄兌加锌赡茏屇愕哪繕?biāo)客戶更加想要你的產(chǎn)品。

06 使用場景

我把使用場景放在最后，因?yàn)槲艺J(rèn)為這是最重要的。 上面提到的五點(diǎn)如果不放到場景中去拓展就會顯得很枯燥。

什么是使用場景？ 簡單來說，就是消費(fèi)者在什么情況下使用你的產(chǎn)品。 你要描述一個場景，然后這個場景下消費(fèi)者處于什么狀態(tài)，你的產(chǎn)品才能給他更多的信息。 想要的狀態(tài)實(shí)際上意味著在特定的場景下，消費(fèi)者的想要的感覺會更強(qiáng)烈。

很多品牌可以說是占據(jù)了一定的場景。

每當(dāng)你用腦過度時，你可能想喝六個核桃； 當(dāng)你擔(dān)心早上沒有足夠的能量時，你可能想早上喝營養(yǎng)快線； 當(dāng)你感到有點(diǎn)累和困的時候，你可能想喝紅牛。

想一想，消費(fèi)者最想在什么場景下使用你的產(chǎn)品？ 你可以描述這樣一個場景，當(dāng)消費(fèi)者處于這個場景時進(jìn)行推廣。

例如，如果你賣健身和減肥課程，你的目標(biāo)客戶是一個胖子，他在什么情況下會想減肥？ 也許，在一個陽光明媚的日子，我走在路上，突然一個女孩走過了馬路。 她優(yōu)雅而美麗。 我本想打個招呼，但后來看看自己，發(fā)現(xiàn)自己的肚子又肥又凸，只好低著頭走了過去。

滴滴打車剛出來的時候，應(yīng)該在哪里推廣？ 一定要去消費(fèi)者最需要的地方——中關(guān)村。 那里程序員很多，晚上加班。 下班沒有出租車，他們急著回家睡覺。 當(dāng)然，他們也很想要這種網(wǎng)上預(yù)約的方式。 汽車的平臺。

你的產(chǎn)品能為消費(fèi)者解決什么問題？ 您可以描述一下消費(fèi)者遇到此類問題時的情況。 消費(fèi)者如果不使用你的產(chǎn)品，會遇到什么樣的損失？ 您還可以描述發(fā)生損失的時間。 在場景中，消費(fèi)者會更加想要你的產(chǎn)品。

好吧，我們暫時不談這個了。 讓消費(fèi)者更加想要你的產(chǎn)品當(dāng)然遠(yuǎn)不止以上這些方法。 沒有營銷方面的專家。 唯一的專家是消費(fèi)者。 只要給消費(fèi)者留下深刻的印象。 在打動消費(fèi)者的這一步中，不斷探索。

總結(jié)